Nicht jeder neue oder potenzielle Kunde kommt zu uns, weil er grundsätzlich einen neuen Übersetzer sucht. Viele sind mit dem Status Quo zufrieden, vor allem mit bereits übersetzten (und bezahlten!) Texten. Manchmal ist der „Haus-und-Hof-Übersetzer“ ausgelastet, im Urlaub oder krank.

Oder der Kunde sucht tatsächlich nach einem neuen Übersetzer – die Gründe hierfür können vielfältig sein. Ein weiteres Szenario: Man stolpert über die Website / Broschüre eines Wunschkunden und denkt sich: Das kann ich besser! Aber wie überzeugt man ihn, wenn man es geschafft hat, einen Fuß in die Türe* zu bekommen?

*Das kann eine Kontaktanfrage auf XING oder LinkedIn sein, ein kurzes Kennenlernen auf einer Messe, oder, oder, oder …

Neue Besen kehren gut. Sagt man.

Neue Besen sind aber vor allem auch meist teurer als die alten. Das liegt in der Natur der Sache, denn die Lebenshaltungskosten steigen stetig, Inflationsraten, der bisherige Übersetzer hat vielleicht seit Jahren seine Preise nicht angehoben usw. Dazu kommt noch, das Übersetzer, die (hoch-)spezialisiert und entsprechend ausgebildet sind, immer rarer werden. Zumindest aus Kundensicht. Das liegt tatsächlich aber daran, dass Machine-Translation schon heute den Markt spaltet. Es wird solche Übersetzer geben, die sich der MT annehmen werden und das Massengeschäft über Agenturen bedienen, also Aufträge, wo es eher um Quantität geht. Es gibt aber auch Übersetzer, die sich auf Qualität und Beratung besinnen werden, z. B. im Bereich Marketing, Medizin usw. und deshalb eher mit Direktkunden arbeiten.

Anmerkung: Beides sind veritable Ansätze, meiner Meinung nach. Hier behandeln wir aber das Thema qualitative bis hochqualitative Übersetzungen für Direktkunden.

Ich spreche in diesem Beitrag auch nicht von solchen Kunden, die eine Geiz-ist-geil-Mentalität an den Tag legen oder um des Geldes Willen bereit sind, hinsichtlich der Qualität Einbusen hinzunehmen. Kurzum, ich spreche von Direktkunden, die für eine bestimmt Textsorte, die ihr Unternehmen produziert, ihren Traumübersetzer suchen. Dieser ist versiert, liefert Top-Ergebnisse, die direkt in den Druck oder Online gehen können, er oder sie ist umgänglich, zuverlässig, denkt mit. Genau das wollen wir ja für unsere ausgesuchten Kunden sein.

Aber wie kann man argumentieren, wenn man selbst zwar weiß, das man die bessere Wahl wäre und dass vielleicht die eine oder andere Übersetzung dringend überarbeitet oder gar neu übersetzt werden muss? Dazu muss man sich erst einmal Gedanken darüber machen, wie gestandene Firmen ticken.

Der Unterschied zwischen Startups oder Markteroberern und gestandenen Firmen

Der im vorherigen Absatz genannte Kundenkreis unterscheidet sich zum Beispiel von einem Startup oder einem Unternehmen, das gerade erst neue Märkte erschließt, erheblich. Neulich habe ich im Gespräch gesagt: „Wenn man Geld verdienen will, muss man da hin gehen, wo das Geld ist.“ Das gibt es in der Regel bei Startups nicht, weil sie a) entweder kein oder ein zu kleines Budget für Übersetzungen eingeplant haben oder b) sich nur sehr kurzfristig dazu entscheiden, dass man ja auch gleich andere Märkte angehen könnte. Womit wir wieder bei a) wären.

Anmerkung: Für Startups kann man sich andere Vergütungsmodelle ausdenken – ein Thema auf das ich vielleicht ein anderes Mal eingehen werde. Es ist nämlich so, dass ich selbst durchaus sehr gerne mit Startups arbeite. Aus Sicht des Übersetzers ist deren mehrsprachige Kommunikation noch ein weißes Blatt und das lässt mir als Übersetzerin viel Gestaltungsspielraum: Ablauf, Tonalität, Zusammenarbeit.

Gestandene Firmen, die schon Jahre am Markt sind, haben andere (finanzielle) Überlegungen anzustellen als ein Startup. Hier sprechen wir von einem ganz anderen Overhead¹, von Marketing-Budgets, Personalkosten usw. Das heißt, jeder Cent, den sie für Übersetzungen ausgeben, muss einen definitiven ROI² haben. Wie hoch dieser ROI ist, hängt dabei nicht von der Leistung oder dem Produkt des Unternehmens ab, sondern von der Leistung des Übersetzers (abgesehen davon, dass das Produkt oder die Leistung des Unternehmens an sich natürlich auch dem Zielmarkt schmecken muss).

Im Gegensatz zum Startup oder einem Unternehmen, das gerade anfängt einen neuen Markt zu erschließen (in deiner Zielsprache), hat das Unternehmen bereits womöglich tausende von Euro in Übersetzungen investiert. Ein Startup braucht das alles erst noch. Hier zu punkten ist also viel einfacher. Oder anders gesagt: Man muss ja niemanden aus dem Boot drängen, denn alle Anbieter haben die gleiche Chance. Es geht also darum, dass man gestandene Firmen anders von sich überzeugen muss als beispielsweise ein Startup.

Wie kann man einen potenziellen Kunden zum Wechsel animieren?

Wenn man sich nun einem potenziellen Kunden vorstellt, der bereits einen Sprachdienstleister an seiner Seite hat – und wir gehen davon aus, dass wir zumindest Interesse erzeugt haben – dann möchte der Kunde vor allem wissen:

  • Wie bewerten wir bereits angefertigte Übersetzungen? Erfüllen sie ihren Zweck?
  • Wird unsere Übersetzung ihm helfen, mehr Umsatz zu generieren?
  • Lohnt es sich für ihn, noch einmal oder künftig mehr Geld zu investieren?

Diese Fragen müssen wir beantworten. Oder zumindest bei der Findung einer Antwort behilflich sein. Da kommen dann die Hausaufgaben ins Spiel, die man vor dem Pitch erledigt hat und nun präsentiert!

Eine Möglichkeit ist es, dem Wunschkunden proaktiv eine Art Bewertung der bestehenden Übersetzungen anzubieten.

(Ich werde oft von Neulingen in der Branche gefragt: Kann ich dieser Firma, für die ich gerne übersetzen möchte, sagen, dass ihre übersetzen Texte auf der Website nicht optimal sind? Ja, kann man! Aber eben nicht einfach mit einer E-Mail.)

Es kommt auf das WIE an

Eine ansprechend aufbereitete Bewertung als PDF, eine faire Bewertung, die auf fundierten Kenntnissen basiert. Das ist meine Empfehlung. Diese kann entweder per E-Mail oder als Download auf der eigenen Website zur Verfügung gestellt werden. Bevorzugt erst dann, wenn man den potenziellen Kunden gefragt hat, ob man ihm diese zusenden darf. Ganz unverbindlich, versteht sich.

Zur Sache

Worauf sollten wir uns also konzentrieren, wenn wir bereits angefertigte Übersetzungen überprüfen? Auf alles, was den ROI verbessert! An dieser Stelle muss man aufzeigen, warum eine Überarbeitung oder neue Übersetzung zu mehr Kunden und mehr Umsatz führen wird. Der Rest sollte theoretisch ein Kinderspiel sein.

Ziel ist es also, den potenziellen Kunden mit der Nase darauf zu stoßen, wo wir in der Lage sind, ihm zu Umsatzsteigerungen zu verhelfen oder wie er mehr Kunden gewinnen kann. Das ist der ROI unserer Leistung für den Kunden. Immer! Unsere Leistung muss sich für ihn auszahlen. Fangen wir also damit an, was in so eine Bewertung einfließen könnte. Diese Bewertung im Ganzen ist dann unser Argument.

Der erste Eindruck zählt

Das gilt sicherlich auch beim geschriebenen Wort. Egal, ob es sich hier um eine Website, eine Broschüre, ein Plakat oder einen Katalog handelt. Werden die Kunden des Unternehmens so angesprochen, wie es der Kunde im Sinn hat? Sind die Texte lokalisiert? Gibt es gar grobe Schnitzer oder stilistische Ungereimtheiten in den Übersetzungen? Davon kann man sich Notizen machen und in die Bewertung mit einfließen lassen. Dazu das eine oder andere Beispiel, warum man diese Headline oder jene Aussage anders – und vor allem: wie – übersetzen würde.

Das ganze soll aber nicht darin ausarten, den bisher beauftragten Übersetzer schlecht zu machen. Hier gilt es heraus zu arbeiten, warum man selbst besser zum Unternehmen passt. Ohne Vergleiche zu ziehen oder gar schlecht über den oder die Kollegin/en zu sprechen. Eine gute Faustregel lautet hier: Beim Beurteilen immer bei sich selbst bleiben. Dann sind die Chancen größer, dass der Kunde auch zu einem kommt.

Zweckgerechte Übersetzung

Ich kann hier nur aus eigener Erfahrung sprechen und die basiert nun mal auf Übersetzungen im Marketing-Bereich. Daher schaue ich mir Übersetzungen anderer nicht nur unter dem Aspekt der Korrektheit, Stilistik und Lokalisierung an, sondern auch hinsichtlich SEO und User-Experience.

Hier kann man fast immer Verbesserungspotentiale aufdecken, denn viele Übersetzer – warum auch immer – lassen diese Aspekte außen vor. Sei es, weil sie nicht auf dem Stand der Dinge sind, weil sie sich nicht damit befassen oder einfach nicht daran denken, dass dies eine monetarisierbare Leistung ist, die man im Rahmen der Kundenberatung durchaus anbieten kann und sollte. Dass man eine Zusatzleistung in bare Münze verwandelt ist nichts Verwerfliches. Wenn wir es nicht tun, tut es irgendwann ein anderer Dienstleister. Spätestens dann, wenn der Kunde merkt, dass die Übersetzungen im Land der Zielsprache einfach nicht funktionieren.

Der SEO-Check hinsichtlich Texten

Man kann auch einen kleinen SEO-Check mit in die Bewertung einfließen lassen. Wer sich mit Quelltexten von Internet-Seiten auskennt, kann hier fast immer etwas finden, was relativ schnell und unkompliziert das SEM³ des Kunden verbessern kann. Einige Punkte, die man prüfen kann:

  • Wurden Meta-Texte von Bilddateien übersetzt?
  • Funktionieren Links im Footer so wie sie sollen?
  • Sind die Kontaktdaten lokalisiert?
  • Ist die Permalink-Sturktur lokalisiert?
  • Sind beim Einpflegen der Übersetzung wichtige Tags verschütt gegangen?

Dies sind nur einige Beispiele. Wer regelmäßig Websites richtig übersetzt, weiß, worauf man bei einer guten Website-Übersetzung achten muss.

Fazit

Eine sorgfältig vorbereitete Bewertung kann sehr hilfreich sein, wenn man einen Wunschkunden von sich und seiner Leistung überzeugen will. Die Zusammenstellung der o. g. Informationen braucht Zeit und Hirnschmalz. Aber Akquise war noch nie einfach und schnelles Geld ist meist kein gutes Geld. Weder für uns, noch für unsere Kunden. Diese Art der Vorbereitung auf ein Akquisegespräch ist zeitintensiv, aber sie ist eine gute Investition, die sich öfter auszahlt, als man denkt. Man hat etwas in der Hand, das von der eigenen Kompetenz zeugt und damit sicherlich einen USP darstellt. Das stärkt das Selbstbewusstsein und in Folge tritt man souveräner auf. Wir zeigen damit, dass wir unsere Leistung ernst nehmen und können so den Einfluss dieser Leistung auf den Erfolg des Unternehmens klar machen.

Schaffe Dir also eine Vorlage für eine solche Bewertung und nutze sie regelmäßig. Je öfter man solche Bewertungen erstellt, desto schneller gehen sie einem von der Hand.

Ich freue mich auf deine Gedanken und Fragen zu diesem Thema!

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¹Overhead: Kosten, die nicht im direkten Zusammenhang mit der Produktion eines Produktes oder der Erfüllung einer Leistung zu tun haben.

²ROI oder Return on Investment: Rendite oder: Der Gewinn, der sich durch eine Ausgabe erzielen lässt.

³SEM: Search Engine Marketing